兵馬慎動(dòng)，策略先行。決勝千里之外，先須周密運(yùn)籌帷幄之中。討債也要研究計(jì)劃、步驟。下面跟大家共同分享幾點(diǎn)心得：

１．確認(rèn)金額

打電話催賬之前，首先要核對(duì)最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對(duì)方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。

２．選對(duì)時(shí)間

結(jié)婚、搬新家要看“吉時(shí)”，催收也要講究“吉日”。絕佳的吉時(shí)，是在對(duì)方剛開(kāi)始上班的十五分鐘之內(nèi)，因?yàn)?，這通常是債務(wù)人心情最好的時(shí)候，至于中午午餐、午休時(shí)間，通常不宜進(jìn)行電話催賬。

３．選對(duì)日子

每周的星期五是第一個(gè)最好的電話催收“吉日”，因?yàn)檫@時(shí)候大家都在期待兩天假期的到來(lái)。其次是周四、周二。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢(qián)進(jìn)賬，進(jìn)賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。

４．要找對(duì)人

一定要找對(duì)人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過(guò)，要對(duì)秘書(shū)特別客氣。如果對(duì)方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員；如果對(duì)方是小型企業(yè)，最好和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。有時(shí)，不妨通過(guò)客戶的秘書(shū)或?qū)Ψ綈?ài)人給客戶間接施壓，加快催賬進(jìn)程。如果你找對(duì)人，應(yīng)該先禮貌地請(qǐng)問(wèn)對(duì)方：“現(xiàn)在講話方便嗎？”當(dāng)?shù)玫綄?duì)方的認(rèn)可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇期再聯(lián)系。

５．要說(shuō)對(duì)話

為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開(kāi)場(chǎng)白”要很講究才行。禮貌招呼之后，就應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，先說(shuō)明應(yīng)收款的數(shù)額，讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備，這樣，可以表明我們對(duì)收賬的關(guān)注和收回的決心，給債務(wù)人一種無(wú)形壓力。

當(dāng)然，絕對(duì)不要一開(kāi)始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。你越是“和藹可親”，態(tài)度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的過(guò)程中，千萬(wàn)不要讓債務(wù)人說(shuō)出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī)。

在談話的過(guò)程中，要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅(jiān)決，沒(méi)有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。方式要“外柔內(nèi)剛”，對(duì)于客戶的暫時(shí)付款困難，要積極地提供幫助意見(jiàn)，要從雙方長(zhǎng)期合作的角度考慮問(wèn)題，因?yàn)檎l(shuí)都有困難的時(shí)候，把客戶逼急了對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處。

生意場(chǎng)上有一句老話：“承諾并不代表付款”，所以，不管對(duì)方作出什么承諾，最好能夠落實(shí)到書(shū)面上，并用電話或傳真的方式進(jìn)一步確認(rèn)。同時(shí)繼續(xù)追蹤，直到對(duì)方清賬為止。

６． 溝通良好

溝通能力是有效說(shuō)服債務(wù)人結(jié)清欠款的神奇法寶，有效溝通的小技巧：

（１）模仿對(duì)方說(shuō)話的方式、速度和音量。

（２）碰到亂發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方。好的ＥＱ加上“專(zhuān)業(yè)”態(tài)度是成功的關(guān)鍵。

（３）對(duì)于那些經(jīng)?！皝y罵人”的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談；二是跟我的老板談。

（４）保持“理性且友好”的態(tài)度，得到的反應(yīng)總是比運(yùn)用“非理性且脅迫”的態(tài)度要好上百倍。

7． 學(xué)會(huì)閉嘴

沉默是最高明的說(shuō)話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開(kāi)口，對(duì)方說(shuō)話時(shí)要懂得保持沉默。

西方有句諺語(yǔ)：“你不說(shuō)話，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f(shuō)話，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你高深莫測(cè)，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

8． 維護(hù)關(guān)系

為了收回舊欠款，弄得彼此恩斷義絕，可謂商場(chǎng)大忌，絕非明智之舉。俗話說(shuō)“和氣生財(cái)”，又說(shuō)“人情留一線，日后好相見(jiàn)”。如果對(duì)方是你公司持續(xù)往來(lái)的重點(diǎn)客戶，催收時(shí)小心應(yīng)對(duì)，務(wù)必要適時(shí)對(duì)你的債務(wù)人情真意切地表達(dá)尊重、關(guān)心，不要單純?yōu)榱耸栈嘏f欠，而傷了彼此多年的商場(chǎng)情誼，因小失大，很劃不來(lái)。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實(shí)到書(shū)面上；電話過(guò)后，用傳真的方式做進(jìn)一步確認(rèn)。同時(shí)繼續(xù)追蹤他的行動(dòng)，直到對(duì)方完全償還為止。

善加維護(hù)和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。